Entender a real necessidade do cliente é mais do que uma estratégia, é a essência para proporcionar um seguro verdadeiramente alinhado às expectativas e preocupações do segurado. Uma boa abordagem cede espaço à personalização, colocando em foco não apenas o que o cliente quer, mas o que ele realmente precisa.
O PROCESSO DE DESCOBERTA
Descobrir as necessidades reais do cliente não é apenas uma prática, é uma arte. O uso de perguntas abertas no início da conversa é a peça-chave para mergulhar nas nuances das expectativas do segurado. Exemplos como: "O Senhor já teve alguma experiência anterior com seguro?" e "Como foi a sua experiência na seguradora atual?" não apenas fornecem informações cruciais, mas estabelecem uma relação de confiança.
CONSTRUINDO RELAÇÕES DE CONFIANÇA
Ao criar um diálogo que vai além do básico, as perguntas abertas direcionam a conversa para os hábitos, medos e desejos do cliente. Evitando perguntas fechadas, o corretor de seguros se torna não apenas um negociador, mas um consultor especializado, orientando o cliente no labirinto de opções de seguro.
DO MEDO À SOLUÇÃO: APERTANDO O BOTÃO VERMELHO!
O medo é uma poderosa ferramenta para conectar as necessidades do cliente às coberturas do seguro. Desde o temor de ser roubado até a preocupação com prejuízos financeiros, cada medo é uma oportunidade para oferecer a melhor oferta de seguro. O corretor habilidoso utiliza esses medos como gatilhos para alertar o cliente sobre a importância de cada cobertura.
Ao fazer perguntas que vão além do básico, ouvir atentamente e conectar os medos do cliente às soluções de seguro, o corretor não apenas vende um produto, mas oferece tranquilidade e segurança. O registro meticuloso das informações coletadas durante a conversa não só guia para a melhor oferta, mas também se torna uma ferramenta valiosa na superação de objeções futuras.
Em um universo complexo como o dos seguros, onde as necessidades do cliente muitas vezes estão camufladas pelo desconhecido, a habilidade de desvendar essas necessidades torna-se um diferencial. Um corretor atento não apenas vende seguros, mas constrói uma ponte para a segurança e a confiança do cliente.